「兰花科创股吧」销售管理中设计的四个要素:场景、角色、行为和效果

股票资讯  2021-04-18 15:36:06

编者按:销售管理是指通过销售跟踪、销售合同谈判、销售合同履行和客户关系管理等功能,对整个销售过程进行有效的控制和跟踪。本文作者结合场景、角色、行为、效果四个要素,对如何设计销售管理进行了梳理和分析,并与大家分享。

影响交易的因素,比如销售转化能力的高低,客户需求的强弱,都隐藏在沟通对话中。挖掘出隐藏在数据中的模式和原因,是销售场景对话分析智能平台的价值所在。

那么我如何从场景、角色、行为、效果评价四个维度设计流程管理呢?也就是下面四个问题:

销售流程管理中存在哪些角色?销售流程管理中有哪些场景?这些角色会产生什么样的行为?如何衡量这些行为的效果?

01流程管理中的角色划分由于不同的行业、业务、公司有不同的销售组织形式,所以销售组织中的角色类型也非常复杂多样。但从流程管理的核心——业务执行来说,最重要的有三类:一线销售、一线销售主管、销售组织经理(这里包括二线经理及以上的角色):

一线销售:开展具体的销售活动,实现销售目标。一线销售主管:负责一线销售的人事和绩效管理。销售组织经理:要确保销售执行的过程符合公司既定的销售策略,并协调提供执行所需的相关销售资源。销售组织中还有其他角色:

本部门和跨部门的其他职能经理参与销售组织的相关职能,包括销售运营管理、销售培训(学习和发展)、渠道和合作伙伴管理、销售违规管理、客户划分和业务备案管理等。

跨职能经理包括:市场、产品、财务、生产、物流、交付、售后和法律。这些角色可能不参与具体的销售执行,但它们将直接影响销售目标的实现。

客户销售组织只有向目标客户销售相应的产品和服务,才能实现各个层面的销售目标。当然这种划分只是为了方便理解,所以如果设定到理想情况下,真实场景可能会更复杂。

02流程管理中的场景划分定义了流程管理中执行的角色后,这些角色包含哪些具体场景?在大多数流程管理中,核心流程分为三类:

由于每个角色的岗位权限和业务职责不同,每个角色和每个业务场景的关系也不同。例如,经理不仅要制定销售策略,还要参与销售流程的规划。一线主管需要了解销售策略,在过程中履行一线管理职能,在合规流程下,按照公司的策略监督销售活动。

这里有一个案例帮助你理解三种场景之间的关系。

销售策略:A公司希望在金融行业开拓更多客户。销售组织经理与市场部和产品部讨论,制定了一个行业销售策略,为金融行业的客户提供额外的20%特别折扣。

销售流程:为了不混淆其他行业的价格政策,A公司针对金融行业的产品折扣制定了专门的审批流程。销售向金融客户提供八折优惠时,必须经过一线主管审批后才能报价和发送报价。金融客户付款后提交财务部门审核订单时,必须附上一线主管批准的审批邮件,防止价格混乱。

销售活动:销售小李一直在跟进一些金融和制造客户,但是竞争对手B公司的价格比A公司的产品低15%。这些客户提出,只要A公司和B公司价格相同,就可以立即付款。小李看到公司金融行业的销售策略出来后,迅速整理了手里的金融客户信息,发了一封价格申请邮件给他的销售主管。收到销售主管的邮件后,他很快打电话给那些金融客户,并向他们发送报价。最后他手里的几个金融客户顺利交钱。对于制造客户来说,估计小李需要花更多的时间和精力。

以上案例可以帮助你理解销售策略、销售流程、销售活动之间的关系。

而在meme的产品中,销售策略是如何落入销售活动中的,管理者也可以很快观察到。

当公司推出新的销售策略,如对金融客户打八折时,销售经理可以在销售活动的语音和文字数据中迅速发现销售人员是否像小李一样实施公司的销售策略,并立即采取行动促进金融客户尽快完成交易。

既然大家都知道流程管理中的三个核心执行角色和销售流程管理中的三个核心场景,那么这三个角色有什么业务需求呢?他们是如何实现目标的?主要工作内容有哪些?如何衡量和评价?为了解决这些问题,我进一步拆分了每个业务场景。

03过程管理中的行为分析1。销售组织经理销售经理需要对整个销售组织的销售目标负责并制定相应的销售策略,其中销售经理可能需要考虑:

我应该瞄准哪些目标客户?现有销售人员数量是否足够?现有销售人员有足够的销售能力吗?现有销售人员是否向客户销售了合适的产品?……可以发现,销售组织管理者面临的最常见的场景是制定销售策略和销售流程。为了实现业务目标,是否应该增加销售人员的数量?还是应该增加培训次数?还是应该改变目标客户群或产品组合?

要回答这些问题,管理者往往需要可靠的数据指标来进行合理的评价和准确的判断,那么哪些指标可以帮助管理者回答上述问题呢?我们对制定销售策略的场景中涉及的内容进行了详细的拆分,并为每个场景匹配了相应的度量指标。

2.一线销售主管一线主管不仅要了解宏观销售策略,还要监督微观销售活动。比如他们需要根据上层制定的绩效指标进一步划分,给每个一线销售人员安排指标。此外,他们需要通过销售流程将销售策略转化为具体的销售活动,并要求实施一线销售。

在具体销售活动的控制中,主管往往需要大量的数据指标来判断一线销售的执行是否达标,如:

一线销售客户拜访怎么样?一线销售的销售计划是如何制定的?一线销售的客户管理?客户应该如何分配?还有就是对这个场景涉及的内容进行了详细的划分,对每个场景内容都匹配了相应的测量指标。

一线销售主管是整个销售组织的关键环节,是连接销售组织经理和一线销售的唯一联系渠道。因此,它对有效促进各种销售计划或战略的实施起着重要的作用。

因此,有必要为一线销售经理提供更完整、更方便的工具,帮助他们更好地管理一线销售人员,保证销售策略的有效实施,使整个销售团队发挥最大的潜力和效率。

3.一线销售人员一线销售人员主要负责实施具体的销售活动。所有销售策略的有效实施取决于每个一线销售人员严格遵循既定的销售流程并开展具体的销售活动。在执行销售活动的场景中,除了常见的客户拜访和沟通互动之外,销售还需要通过参与培训学习来不断提高自己的销售能力和技能,还需要使用CRM等信息系统。

通过场景-角色-行为分析框架,销售流程管理变得非常立体。

04过程管理的第四要素——效果产品设计中另一个非常重要的概念是用户体验的度量,也就是前面提到的效果。

那么什么样的流程管理对销售流程管理是有效的呢?有没有好的评价标准?

因此,有必要建立一个销售管理的评价指标体系。其实To B的体验测量一般分为两部分,第一部分是业务目标的测量,第二部分是产品体验的测量。

在销售场景中,一方面,业务目标的度量是指系统指标给销售组织带来的业务效益指标,如:

另一方面,它指的是销售管理系统本身的特点,如:

一致性:公司是否有统一的管理方法和流程。监督机制:销售管理体系是否有定期监督检查机制。动态程度:反馈是否定期收集,是否根据变化实时调整。等等..............................................................................................................................................................................

以上是通过设计中常用的场景、角色、行为、效果四个维度来架构销售流程管理抽象复杂的业务流程。但我们认为,任何方法,无论是分析方法还是综合方法,都有特定的局限性,不能保证在分析或解决问题时不出错。

未来,我们需要不断升级分析框架,更好地整合人工智能技术和业务知识,利用人工智能技术和数据科学,充分释放销售和客户之间的沟通和对话数据的价值,帮助销售团队提高转化率,创造更多收入。

作者:李丹阳,模因智能产品系实习生,东华大学交互设计硕士,工业设计与工商管理双学士。

这篇文章最初由@李丹阳发表。每个人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载。

标题图来自pexels,基于CC0协议


以上就是兰花科创股吧销售管理中设计的四个要素:场景、角色、行为和效果的全部内容了,喜欢我们网站的可以继续关注广婉股票网其他的资讯!

相关推荐

业绩损失和经营现金流为负。阿里健康能否助力嘉禾美康科创板IPO成功?
9月3日,国都获悉,嘉禾美康(北京)科技有限公司(以下简称嘉禾美康)的IPO申请已于2020年9月3日获得受理,华泰联合为其保荐...
经纬恒润拟突破科创板,获广汽资本、中国一汽投资
2月18日,国都获悉,北京经纬恒润科技有限公司(以下简称经纬恒润)拟在科创板IPO。公司已与中信证券股份有限公司(以下简称(简称...
减负!睿创维娜:部分董事、监事和股东拟减持
5月25日,首都国泰获悉,科创板公司瑞创维纳(688002.SH)发布公告,拟减持部分董事、监事、监事所持股份。截至本公告披露日...
高能环境:全资子公司信义高能拟与信义能源合并
9月1日,首创获悉,高能环境(603588.SH)发布公告称,其全资子公司信义高能环保能源有限公司(以下简称"信义高能")拟依法...
在漫画《魔鬼想要拥抱》中,梵蒂冈在遇到水时显示了它原来的形状,而陈九变成了一个“鱼控”
说到“控制”这个词,估计很多人第一个想到的是“兄弟控制”或者“姐妹控制”这些词,但是你知道“鱼控制”吗?直到看了电视剧《三十才》...
首届天府花园油菜花节在成都邛崃市开幕
本报(记者婺源)3月3日春天回到地球,一切恢复正常。由四川省林草局牵头,蚌埠市人民政府承办,蚌埠市农业和农村局、成都昱岭投资集团...
戒鼠标迎牛,除夕夜鞭炮声中作息规律的三宝睡眠视频来了~
原标题:戒鼠标迎牛,除夕夜鞭炮声中作息规律的三宝睡觉视频来了~鼠年过去了,牛年到来了。昨晚除夕夜宝宝们睡得好吗?露露家的三个孩子...
董明珠:接班人首先认可格力文化,建议将纳税起点调整为1万元
红色周刊记者|林卫平2月26日下午,格力电器珠海有限公司董事长兼总裁董明珠在接受《红色周刊》采访时透露,作为“两会”代表,她今年...
新能源市场销售额的激增是今年最大的“敞开的大门”
去年下半年,国内新能源市场呈现出明显的复苏趋势,进入新的一年,这种复苏已经转化为强劲的增长势头。281.4%,这是今年1月总工会...

友情链接